KONVERSIONSANALYSE: So steigern Sie mit Daten den Umsatz
Einführung in Conversion Analytics
Im E-Commerce und Online-Marketing ist die bloße Anzahl der Besucher Ihrer Website nur von begrenztem Wert. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, diese Besuche in konkrete Aktionen umzuwandeln – Käufe, Newsletter-Anmeldungen, Downloads oder Angebotsanfragen. Genau das leistet die Konversionsanalyse.
In diesem Artikel besprechen wir einen umfassenden Ansatz zur Konvertierungsanalyse, der Ihnen dabei hilft, Probleme zu erkennen, Optimierungsmöglichkeiten zu entdecken und die Effektivität Ihrer Marketingbemühungen deutlich zu steigern.
Was genau ist Konvertierung?
Eine Conversion ist der Moment, in dem ein Besucher Ihrer Website eine gewünschte Aktion ausführt und damit eines Ihrer Geschäftsziele erreicht. Eine Conversion kann sein:
- Produktkauf
- Ausfüllen des Kontaktformulars
- Newsletteranmeldung
- Herunterladen von Material (z. B. E-Book, Katalog)
- Melden Sie sich für ein Webinar oder eine Beratung an
- Gewinnung eines Verkaufskontakts
Wichtige Kennzahlen in der Conversion-Analyse
Um Conversions effektiv zu analysieren und zu optimieren, müssen Sie die richtigen Kennzahlen verfolgen. Hier sind die wichtigsten:
Konversionsrate (CR)
Die wichtigste Kennzahl in der Conversion-Analyse. Sie ermittelt das Verhältnis der Anzahl der Conversions zur Anzahl aller Besucher.
Beispiel: Wenn Ihre Website 10.000 Besucher pro Monat hat und 300 davon einen Kauf tätigen, beträgt Ihre Conversion-Rate 3 %.
Kundenakquisitionskosten (CAC)
Bestimmt, wie viel es Sie kostet, durch Marketingaktivitäten einen Kunden zu gewinnen.
Beispiel: Wenn Sie 10.000 PLN für Marketing ausgegeben und 250 neue Kunden gewonnen haben, beträgt Ihr CAC 40 PLN.
Kundenlebenszeitwert (CLV)
Der erwartete Gesamtwert, den ein Kunde Ihrem Unternehmen im Laufe der Geschäftsbeziehung bringt.
Beispiel: Wenn ein Kunde durchschnittlich 200 PLN ausgibt, dreimal im Jahr einkauft und 2 Jahre lang Kunde bleibt, beträgt sein CLV 1.200 PLN.
Warenkorbabbruchrate
Der Prozentsatz der Benutzer, die Produkte in ihren Einkaufswagen gelegt, den Kauf jedoch nicht abgeschlossen haben.
Beispiel: Wenn 500 Benutzer Produkte in ihren Einkaufswagen gelegt haben und nur 150 einen Kauf getätigt haben, beträgt Ihre Warenkorbabbruchrate 70 %.
Kapitalrendite (ROI)
Misst die Effektivität der Marketingausgaben im Verhältnis zum erzielten Umsatz.
Beispiel: Wenn Sie 5.000 PLN für eine Kampagne ausgegeben haben, die einen Umsatz von 15.000 PLN generiert hat, beträgt Ihr ROI 200 %.
Tools zur Konvertierungsanalyse
Für eine effektive Conversion-Analyse sind die richtigen Tools erforderlich. Hier sind die wichtigsten Lösungen, die Ihnen bei der Überwachung und Optimierung von Conversions helfen:
Google Analytics 4
Sie können damit Traffic, Nutzerverhalten und Conversions verfolgen. GA4 bietet erweitertes Event-Tracking und maschinelles Lernen, damit Sie die Customer Journey besser verstehen.
Hotjar
Sie können Heatmaps, Sitzungsaufzeichnungen und Feedbackformulare erstellen, damit Sie sehen, wie die Leute Ihre Site tatsächlich nutzen.
Google Optimize
Ein A/B-Testtool, mit dem Sie mit verschiedenen Versionen Ihrer Seiten experimentieren und deren Auswirkungen auf die Conversions messen können.
Mausfluss
Zeichnet das Benutzerverhalten auf und zeigt, wo Benutzer klicken, wie sie scrollen und wie lange sie auf bestimmten Seitenelementen verweilen.
Conversion-Analyse und Optimierungsprozess
Eine effektive Conversion-Analyse umfasst mehrere wichtige Schritte. Nachfolgend finden Sie eine sechsstufige Methode, mit der Sie die Conversion-Rate Ihrer Website systematisch verbessern können:
Legen Sie Ihre Conversion-Ziele fest
Definieren Sie zunächst genau, was Sie erreichen möchten. Die Ziele sollten spezifisch, messbar und für das Unternehmen relevant sein. Dazu können gehören:
- Steigern Sie den Umsatz um einen bestimmten Prozentsatz
- Reduzierung der Warenkorbabbruchrate
- Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts
- Gewinnung einer bestimmten Anzahl von Leads
Daten sammeln und analysieren
Verwenden Sie Analysetools, um Daten zu sammeln zu:
- Aktueller Umrechnungskurs
- Nutzerverhalten auf der Seite
- Beliebte Navigationspfade
- Orte, an denen Benutzer die Seite verlassen
- Effizienz einzelner Traffic-Quellen
Probleme und Chancen erkennen
Identifizieren Sie anhand der Daten Bereiche, die verbessert werden können:
- Seiten mit hohen Absprungraten
- Komplizierte Einkaufsprozesse
- Probleme mit Formularen
- Unklare Handlungsaufforderungen (CTA)
- Langsam ladende Seiten
Erstellen Sie Hypothesen und einen Testplan
Entwickeln Sie konkrete Hypothesen darüber, was die Konvertierungen verbessern könnte, beispielsweise:
- „Das Ändern der Farbe der CTA-Schaltfläche von Blau auf Orange erhöht die Klicks.“
- „Die Vereinfachung des Formulars von 8 auf 4 Felder wird die Anzahl der eingereichten Formulare erhöhen.“
- „Kundenrezensionen unter den Produkten erhöhen das Vertrauen und die Konversionsrate.“
Ordnen Sie Ihre Hypothesen nach potenzieller Auswirkung und einfacher Umsetzung.
Führen Sie Tests durch
Änderungen umsetzen und deren Auswirkungen testen:
- Verwenden Sie A/B-Tests, um verschiedene Versionen zu vergleichen
- Testen Sie immer nur eine Variable auf einmal, um sicherzugehen, was funktioniert
- Sammeln Sie genügend Daten, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen (normalerweise mindestens 2 Wochen)
- Achten Sie auf unterschiedliche Benutzersegmente (Geräte, Verkehrsquellen)
Implementieren, überwachen und iterieren
Der Conversion-Optimierungsprozess endet nie:
- Implementieren Sie die Änderungen, die die besten Ergebnisse gebracht haben
- Überwachen Sie kontinuierlich wichtige Kennzahlen
- Wiederholen Sie den gesamten Vorgang regelmäßig und suchen Sie nach neuen Optimierungsbereichen
- Denken Sie daran, dass selbst kleine Änderungen auf lange Sicht bedeutende Ergebnisse bringen können
Die 7 häufigsten Gründe für eine niedrige Konvertierung
Das Erkennen von Problemen ist der erste Schritt zur Verbesserung. Hier sind die häufigsten Ursachen für niedrige Konversionsraten, die wir anhand der Analyse von über 200 Online-Shops identifiziert haben:
Fallstudie: Wie Conversion Analytics den Umsatz um 175 % steigerte
Einer unserer Kunden, ein Baumarkt, hatte trotz qualitativ hochwertigem Traffic auf der Site mit einer niedrigen Konversionsrate von 1,2 % zu kämpfen.
Nach der Durchführung einer umfassenden Konvertierungsanalyse haben wir die folgenden Probleme festgestellt:
- Komplizierter Kaufprozess – 7 Schritte zum Abschluss Ihrer Bestellung
- Langsames Laden der Seite – die durchschnittliche Ladezeit betrug 5,2 Sekunden
- Schlechte Produktbeschreibungen – technisch, kein Nutzen für den Kunden
- Versteckte Versandkosten – erst im letzten Schritt sichtbar
Wir haben eine Reihe von Änderungen vorgenommen:
Vor der Optimierung:
- Konversionsrate: 1,2 %
- Kaufprozess: 7 Schritte
- Seitenladezeit: 5,2 s
- Abbruchrate des Einkaufswagens: 78 %
- Durchschnittlicher Bestellwert: 320 PLN
Nach 3 Monaten Optimierung:
- Konversionsrate: 3,3 % (+175 %)
- Kaufprozess: 3 Schritte
- Seitenladezeit: 1,8 s
- Abbruchrate des Einkaufswagens: 52 %
- Durchschnittlicher Bestellwert: 410 PLN (+28 %)
Wichtige implementierte Änderungen:
- Vereinfachung des Einkaufsprozesses von 7 auf 3 Schritte
- Page Speed Optimierung (Bildkomprimierung, CDN, CSS/JS Minimierung)
- Neuverfassen von Produktbeschreibungen mit Schwerpunkt auf Nutzen und Anwendung
- Klare Informationen zu den Versandkosten auf der Produktseite
- Hinzufügen vertrauenswürdiger Kundenbewertungen
- Einführung verwandter Produktempfehlungen
Das Gesamtumsatzwachstum überstieg 220 % (einschließlich Wachstum bei Konversionen und durchschnittlichem Bestellwert).
10 schnelle Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Conversions
Hier sind einige Maßnahmen, die Sie schnell umsetzen können und die oft sofortige Ergebnisse bringen:
- Verbessern Sie die CTA-Buttons – verwenden Sie kontrastierende Farben und klare Botschaften (z. B. „In den Warenkorb“ statt „Senden“)
- Fügen Sie Vertrauenselemente hinzu – Sicherheitszertifikate, Kundenbewertungen, Geld-zurück-Garantie
- Formulare vereinfachen – unnötige Felder entfernen, Autovervollständigung einführen
- Führen Sie kostenlosen Versand ein – oder kommunizieren Sie zumindest die Versandkosten im Voraus klar
- Optimieren Sie Ihre Website für mobile Geräte – sorgen Sie für volle Reaktionsfähigkeit und einfache Navigation
- Verbessern Sie die Qualität von Produktfotos - fügen Sie Fotos aus verschiedenen Perspektiven hinzu, Zoomfunktion
- Führen Sie einen Live-Chat ein – um Kundenfragen sofort zu beantworten
- Implementieren Sie Remarketing – für Personen, die ihren Einkaufswagen abgebrochen haben
- Fügen Sie eine Site hinzu, deren Aktion bald endet – nutzen Sie FOMO (Fear of Missing Out)
- Führen Sie Cross-Selling und Up-Selling ein – zeigen Sie ergänzende Produkte und verbesserte Versionen
Zusammenfassung: Die Conversion-Analyse ist ein fortlaufender Prozess
Conversion-Analyse und -Optimierung ist keine einmalige Aktion, sondern ein kontinuierlicher Prozess zur Verbesserung Ihrer Website und Steigerung ihrer Effektivität. Der Schlüssel zum Erfolg ist:
- Systematische Erhebung und Analyse von Daten
- Testen von Hypothesen auf Grundlage dieser Daten
- Veränderungen kontrolliert umsetzen
- Kontinuierliche Leistungsüberwachung und Iteration
Denken Sie daran, dass selbst eine kleine Steigerung der Conversion-Rate zu einer deutlichen Umsatzsteigerung führen kann. Beispielsweise bedeutet eine Steigerung der Conversion-Rate von 2 % auf 3 % für einen Shop mit 10.000 monatlichen Nutzern und einem durchschnittlichen Bestellwert von 300 PLN einen zusätzlichen Umsatz von 30.000 PLN pro Monat!
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